Компания может получать десятки или сотни контактов, но продажи при этом остаются на прежнем уровне. Причина не всегда в качестве лидов.

Часто проблема находится уже внутри отдела продаж. Разберём основные ошибки.

Чем дольше компания ждёт, тем выше вероятность, что клиент уже обратится к другой компании.

Поэтому новые лиды желательно распределять между менеджерами сразу.

Первый звонок должен начинаться с понимания ситуации клиента.

Вместо длинной презентации лучше сначала выяснить: что нужно клиенту → когда нужно → что уже рассматривал → какие условия важны.

Не каждый контакт одинаково ценен.

Перед передачей в отдел продаж можно определить:

• есть ли потребность;
• подходит ли продукт;
• интересует ли регион;
• есть ли сроки;
• готов ли клиент к следующему шагу.

Квалификация позволяет менеджерам сосредоточиться на более перспективных обращениях.

Клиент мог быть занят, находиться вне зоны связи или просто не успеть ответить. Поэтому для части проектов имеет смысл использовать повторные попытки.

Если каждый менеджер разговаривает по-своему, сложно понять, какой подход работает. Скрипт помогает стандартизировать первые этапы общения.

Каждый лид должен иметь понятный статус: новый → дозвон → квалификация → предложение → встреча → продажа.

Без этого невозможно понять, где теряются клиенты.

Если отдел продаж получает большой массив контактов, менеджеры могут тратить значительную часть рабочего дня на попытки дозвониться и выяснить базовую информацию. В таком случае первичную обработку можно передать колл-центру.

Оператор проводит первый контакт, фиксирует результат и передаёт заинтересованного клиента менеджеру. Такой формат используется в услугах телефонной лидогенерации и аутсорсингового телемаркетинга.

Получили контакт
↓
Быстро связались
↓
Выяснили потребность
↓
Квалифицировали
↓
Передали менеджеру
↓
Сделали предложение
↓
Закрыли сделку

Чем меньше лишних действий между получением лида и первым качественным контактом, тем проще управлять воронкой.

Если лидов много, а продаж мало, не всегда нужно покупать ещё больше контактов. Иногда достаточно улучшить обработку уже существующего потока.

Готовые лиды + грамотная квалификация + сильный отдел продаж = полноценная система привлечения клиентов.