Ниша: строительство загородных домов
Срок работы: 2 месяца
Средний чек: 1 800 000 ₽
Компания: анонимно по NDA


Почему решили обратиться за лидами?

До начала работы мы в основном получали клиентов из рекламы и рекомендаций. Реклама давала результат, но стоимость обращения постоянно менялась, а количество качественных заявок было нестабильным.

При этом у нас был полноценный отдел продаж, который мог обрабатывать гораздо больше обращений. Нам просто не хватало целевых клиентов.
Поэтому мы решили попробовать готовые лиды и посмотреть, насколько такой формат будет эффективен именно для строительства.


Что было самым важным при выборе?

Для нас было принципиально важно не просто получить большую базу номеров, а понимать, что это действительно наша аудитория.

Нам нужны были люди из конкретных регионов, которые интересуются строительством домов и потенциально готовы рассматривать подрядчиков.

Также хотелось попробовать работу небольшим объёмом, прежде чем масштабироваться.


Как проходила работа?

• Сначала мы определили наши основные критерии: регион, тип клиента и направление строительства.

• После этого нам начали передавать контакты потенциальных клиентов. Часть базы мы обрабатывали самостоятельно, а по части подключили обзвон через колл-центр.

• Это оказалось особенно удобно: оператор проводил первый контакт, выяснял, насколько человеку актуально строительство, и заинтересованных клиентов передавал нашим менеджерам.

Что изменилось после подключения?

• До работы с готовыми лидами у нас было примерно 70–90 обращений в месяц, и далеко не все из них были целевыми.

• За время работы мы вышли примерно на 320 контактов в месяц, при этом доля целевых обращений выросла до 67%.

• Для нас главное даже не количество контактов, а то, что менеджеры стали получать больше людей, с которыми действительно есть о чём говорить.

• Количество сделок выросло с 12 до 24 в месяц.

Что понравилось больше всего?

Наверное, то, что мы наконец смогли отделить поиск клиентов от продаж. Раньше менеджеру нужно было самому дозваниваться, выяснять, актуальна ли услуга, насколько клиент подходит, и только потом начинать продавать.

Сейчас часть этой работы можно передать колл-центру. Менеджер получает уже подготовленный контакт и понимает, с чем к нему обращаются. Это значительно экономит время отдела продаж.


Были ли сомнения в начале?

Конечно. Когда тебе предлагают готовые контакты, первый вопрос — насколько они действительно качественные. Поэтому мы не стали сразу брать большой объём. Сначала протестировали небольшую партию, посмотрели на дозвон, заинтересованность и дальнейшую конверсию. После первых результатов стало понятно, что формат можно масштабировать.


Что бы вы сказали компании, которая только думает попробовать?

Я бы рекомендовал не оценивать такой инструмент только по количеству номеров. Важно смотреть, сколько из этих контактов удалось обработать, сколько людей действительно заинтересованы и сколько в итоге дошли до продажи.

В нашем случае именно сочетание готовых лидов + первичного обзвона + работы менеджеров дало хороший результат. Сейчас мы рассматриваем этот канал как дополнительный постоянный источник клиентов, а не как разовую рекламную кампанию.


Итог клиента:

«Для нас главным результатом стало не просто увеличение количества лидов. Мы смогли выстроить нормальный процесс: нам находят потенциальных клиентов, первично их обрабатывают, а менеджеры занимаются тем, что умеют лучше всего — продают. За два месяца количество сделок выросло с 12 до 24 в месяц, поэтому мы продолжаем работать с этим каналом».